卖情趣用品的姑娘们

水手

情趣女网红们的商业模式大同小异，都可以概括为“讲知识+卖产品”。
“我是一名性教育工作者，简称‘性工作者’。我跟一般的性工作者不太一样。她们授受的是性感的身体，我授受的是性感的知识”。
2017年4月，在上海举办的第二届中国成人产业高峰论坛上，主持人吴么西幽默的开场白，让会场气氛轻松起来。吴么西继续戏称自己，除了“性工作者”，她的另一个身份标签是——混迹在直播和微博的十八线网红，没有锥子脸和魔鬼身材，却长着充气娃娃一般姣好的容颜。
吴么西没有提及的是，她还是四川师范大学性教育方向的90后硕士研究生、性健康文化传播公司“新金赛”的联合创始人。
像吴么西这样年轻貌美、高知有才且热衷进入两性行业的女网红创业者，还有很多。前几年名噪一时的马佳佳已淡出公众视野，而李熙墨、吴小飘、魏道道等正渐入佳境。
数据显示，中国有1.8亿名未婚成年人，其中性障碍者和性亢奋者规模庞大。21·京东BD研究院发布的报告也称，至2020年中国成人用品市场规模为90亿美元。
因此，以吴么西们为代表的“性工作者”有着广阔的市场空间。与传统的“成人用品店”不同，她们对性有研究有热情，在销售产品的同时传播专业的性知识与开放的性观念，从而也获得了比单纯的商人更大的成就感——她们认为自己推动了社会进步。
创业家&i黑马深入采访了吴么西、李熙墨、吴小飘、魏道道这四位女性创业者。你能看到她们如何进入情趣行业，如何成为网红，如何被用户信赖，以及，如何勇敢地对抗非议和骚扰。
一
殊途同归
2012年夏天，传媒大学90后学生马佳佳于毕业当天，与她的男性闺蜜合伙在学校门口开了家成人用品实体店“泡否”。她是“互联网思维”制造的一颗流星。
吴么西与马佳佳同年本科毕业。“泡否”在北京开张的时候，1700多公里之外的成都，吴么西决定升学深造。
吴么西本科专业为旅游与酒店管理，没想到被分到研究性学的导师门下。“刚开始我觉得很委屈，怀疑自己是不是在面试的时候表现不好。毕竟别的老师都是研究国际政策、外交关系这种看起来高大上的方向。”
几个月后，吴么西跟着导师去武汉参加全国师范院校性学研究骨干培训营，对性学的认知发生了反转。
她接触到很多“顶尖的性学研究老师”。大家从生理、心理、审美、社会等各个角度讨论“性”，她之前的认识太狭隘了。
“这种感觉，就像你的世界的窗户一扇一扇被打开，充满了激情和震撼。而且，我真的是进入到性的领域以后，才知道我们的性知识有多匮乏。”这次活动为吴么西日后创业埋下了伏笔。
大众性知识匮乏，正是英国海归研究生李熙墨入行的契机。
2016年3月，她在知乎上看到一个“如何达到性高潮”的热门提问。她发现，提问的人是男生，回答的人是男生，点赞的人也绝大部分是男生。“大家好像都很自嗨的样子，但从女生的角度来看，回答中介绍的方法全是错的，这不是坑人吗?”
李熙墨从小特别喜欢跟别人讨论两性话题，但一直没有冲动面向大众写科普文章。看到这个提问后，她忍不住了。
李熙墨在知乎写的第一篇科普文章主要是结合自身的经历，讲如何减轻女孩在初夜时的疼痛。这篇文章发出后迅速获得了上百条评论和数百个点赞，李熙墨的粉丝也从数百涨到了数千。大家对她观点的认可以及她对大家的作用，给李熙墨带来了成就感。
在这篇文章中，李熙墨还谈到自己小时候无意中自慰，被作为妇科医生的母亲发现和严厉批评，意识到“挠痒痒”的愉悦感竟跟男女之事有关，而男女之事竟和“龌龊变态”有关，感到羞愧难当，一度觉得全世界找不出第二个和她一样会干这样“猥琐之事”的不正常的女孩。
很多女孩跟帖表示自己有类似的经历，还有人直呼“终于找到组织了”。也是在那个时候，李熙墨觉得，性科普这件事情很有意义，而且需要有人敢于站出来。
和李熙墨的背景类似，吴小飘也是一名英国海归研究生，母亲是全科医生。用吴小飘的话来说，“小时候看多了人体解剖学彩图，对探索人体一直很有兴趣。”可以把她的创业视为“探索”的继续。
相较于吴么西的科班出身，李熙墨、吴小飘的从小热爱，魏道道选择两性行业创业的动因相当直接：可能很赚钱。
2014年下半年，25岁的魏道道成为一名卖情趣用品的微商。按照她的说法，2014年是微商兴起的元年。那一年，魏道道明显感觉到微信朋友圈越来越多人通过熟人社交关系卖面膜、减肥药、服装等。
“你刷着刷着朋友圈，突然有一条广告进来了，而不是你刻意去某个网站找的。”魏道道惊讶于微商的逐渐萌芽，并认为这是一个趋势。她从咨询公司辞了职，想进入这个行当“尝试一下”。
卖什么呢?魏道道没有做深入的市场调查，但她坚信的一点是：要卖别人不卖或者还没卖的东西，才有竞争力。她想到了情趣用品。“我应该算第一个卖情趣用品的微商”，魏道道说。
二
网红女boss的诞生
“年轻貌美、高知有才”，行业又如此特殊，不想当网红都很难。
知乎上的文章小“火”后，不少网友希望李熙墨能回答更多问题。
“在知乎回答太费劲了，不如拉个群。”李熙墨曾经为母亲所在的医院运营过母婴社群，之后又在一家母婴创业公司负责市场的同时兼做社群运营，算是有点经验。
李熙墨的想法得到了同事波波安的认可，后者当时的身份是那家母婴创业公司的联合创始人。波波安见证了李熙墨在知乎上的成长，同时也看到李熙墨还没有足够的勇气踏出创业的那一步。
李熙墨承认，“我虽然是一个相对特立独行的人，但多少还是会受到别人的影响，以至于有时刻意掩盖自己真实的一面，不自信。”
“这个时代需要一个李熙墨出来。” 波波安给李熙墨打气。她还用实际行动来支持——这两个同龄的90后女生合伙创建了“熙墨实验室”品牌。
到2016年8月，李熙墨在知乎已拥粉5万，微信公号也有3万多人关注。两人注册了公司，还拿到了某知名天使投资人的投资。
卖情趣用品的姑娘们 好文分享 第2张
(李熙墨参加《奇葩大会》)
魏道道卖的第一个细分品类是安全套。她在原厂家原包装的基础上加上自己的创意，做二次包装——把普通包装做成巧克力、奶糖等造型。“既新颖，又可避免携带上的尴尬。”
为了扩充朋友圈的人脉以带动产品销售，毕业于中央音乐学院、又当过两年少儿古筝老师的魏道道，开始在唱吧直播。陆续唱了3次后，魏道道的唱吧账号已吸引1万多名粉丝。尝到甜头，她又试水了其他营销方式。有段时间，魏道道平均每周要参加2-3个娱乐节目或者活动。
先发优势、创新想法，加上颜好才佳善营销，魏道道的情趣微商事业发展得很快。三年多时间过去，魏道道创立的情趣微商公司“道此一游”已拥有4万多名代理商和数千万的年销售额。
在魏道道决定做情趣微商的2014年，吴么西在武汉认识的一位师兄研究生毕业了。他在毕业前参加了当时的高校创业大赛，发起的一个性教育项目获得湖北省第一名。尚未毕业的吴么西受邀，以兼职的身份加入。后来，项目落地上海，取名“新金赛”。
很快，他们借着参加“骨干培训营”结识的各地高校学生社团，举办了第一届全国大学生性科学夏令营，主要内容是性学培训。2015年吴么西毕业，全职投入新金赛担任CEO，新金赛的业务也拓展为三大块：教育、咨询和玩具测评。
“理想很丰满，现实很骨感”。吴么西愈发觉得，还是有很多事情和她想象得不一样。2017年6月底，她决定离开，创建个人品牌。
虽然吴么西在新金赛时全力打造的是公司和团队的品牌，但她个人的IP已经有了雏形。
吴么西为新金赛拍过很多她自导自演的搞笑类性学科普小视频，并上传到秒拍，曾创下单条60多万播放和上千点赞的纪录。在新金赛时，秒拍、搜狐、网易云课堂等互联网内容平台都找过吴么西寻求合作。
2016年10月，吴么西也登上了江苏卫视的《非诚勿扰》。这个知名的相亲节目，为吴么西俘获了不少被情感问题困挠的观众们的芳心。
离开新金赛后，吴么西成为YY的签约主播。通过之前的积累，以及在微信、微博等平台科普导流，吴么西如今已有超过60万名YY粉丝。
吴小飘可以说是吴么西、李熙墨、魏道道的前辈，2007年就已经在情趣行业创业。
2005年，吴小飘回国，进入奥美集团工作，两年后离职创业，主要以买手店形式代理国外高端时尚的情趣用品在中国的销售。由于市场不成熟和初次创业经验不足，这个项目运营不到半年就停止了。
尽管如此，吴小飘仍觉得这一次创业经历有很多可圈可点的地方。除了开创情趣玩具测评师这一职业，吴小飘还通过自己擅长的广告和公关方式，将自己营销了一把。
吴小飘的办公室里放着一大摞杂志和报纸，上面几乎都有对她的报道，其中不乏英文刊物。“这些报道没花一分钱，”吴小飘不无得意地说。创业项目准备就绪后，她给各大媒体发邮件介绍自己做的事，因为新鲜有趣，媒体纷纷响应。
卖情趣用品的姑娘们 好文分享 第3张
(吴小飘带着自己的“玩具们”做客冯唐主持的《搜神记》)
三
讲知识+卖产品
情趣女网红们的商业模式大同小异，都可以概括为“讲知识+卖产品”。
“熙墨实验室”瞄准的是女性知识付费市场。“很多女性自媒体都不够本质。” 波波安对创业家&i黑马说。“女生本身对自己的认知就不够，你教她谈恋爱、情感挽回这些表面的东西，只会让她陷入更混乱的状态。”她认为，女生只有对自己的身体了解更多，对世界的认知才会不一样，而在这件事上，“李熙墨很容易成为一个KOL”。
她们建立起了自己的付费会员群，只接纳女性。起初只收取每人9.9元的入群费用，后来这一价格飙升至2999元/年。波波安称，她们的会员服务将不断升级，通过提高入群门槛做优质用户筛选。
“我发现所有的免费群到最后都会变成广告群，所以无论如何都要收费。”李熙墨透露，截至目前，她们的会员数量接近500人。按此推算，其会员费年收入将近150万元。
“这并不是我们收入中最多的。最多的是课程。” 波波安补充道。此外，她们通过微店“带货”(情趣玩具)，销量“非常可观”，“月流水在十几万元”。
在以微商模式切入情趣行业的魏道道看来，那些适合在朋友圈兜售叫卖的产品，往往满足的是草根需求。“中国人口那么多，总有草根需求。所有的商业模式都是以人为中心，只要让用户喜欢上你这个人，袜子你都能卖得出去。”
“微商的典型特点是门槛低、回报高。”魏道道告诉创业家&i黑马，超过4万名代理商中，她帮一半以上实现了月薪上万，20%还买了房或买了车。
“我们原来做的是宽度，现在在做深度。”魏道道意识到，随着科技的进步，好产品会越来越多，最终将是服务能力的竞争。因此，“道此一游”需要迎接与知识、内容结合的新趋势。魏道道的计划是，把运营团队和代理商培养成“性学教练”。
从2017年年初开始，道此一游邀请了彭晓辉等知名性学教授，为运营团队和代理商开展每周一次的线上培训。线下，“道此一游”还与卫计委、生殖健康产业协会等多方联合举办了生殖健康咨询技能培训和认证。
卖情趣用品的姑娘们 好文分享 第4张
(“道此一游”与卫计委、生殖健康产业协会等多方联合举办生殖健康咨询技能培训和认证)
吴么西从上海移居到了北京，一个人签直播、做公号、开微店，同时享受知识分享风口带来的一些“红利”。她每月的收入不稳定，但“至少2万+”。其中，绝大部分来自直播、“带货”和课程。
“我每个月的收入，得看我做了多少直播和推广。” 吴么西对创业家&i黑马说。去年12月，她做了半个月的个人直播，收入是1万元;同月的微店销售额为5万多元，她可提成2.5万元。很明显，她的创业还在探索期，没有成型的模式。
吴么西表示，现阶段她并不急于做个人的商业化。性学科班出身的她，还在准备博士考试，希望在这个领域继续走学术路线。
2011年11月，经历过创业失败的吴小飘重整旗鼓。她不再单兵作战，拉上了大学同学兼闺蜜麦子。
麦子曾经运营过一个“用来练手”的淘宝店，二人创业后，直接把它改造成了情趣用品买手店“朵茜”。此后，麦子继续运营店铺，吴小飘则主要负责内容产出和PR宣传。
吴小飘告诉创业家&i黑马，公司来自电商的年收入在数百万元左右。除了自家的淘宝店，公司向厂家批量买入的产品还会在有货、达令等平台销售。吴小飘也是李熙墨和吴么西的上游供应商。
为了培育市场、不重蹈当年的覆辙，吴小飘还开展了玩具训练营的业务，“在卖货的同时，教别人如何玩”。根据不同的用户需求，玩具训练营既做开放式的讲座，也做小型的“闺蜜趴”，每月一期，时间不定，仅面向女性。
“只要女生了解自己的生理结构，也懂得如何取悦对方，她会带着对方一起变得自信。我又是女生，自然更有说服力。”吴小飘说。
值得一提的是，吴小飘还坦陈自己做玩具训练营的另一个优势来自于，“交过男朋友，也交过女朋友”。
四
与粉丝一起成长
“么西姐姐，请你帮我看一下，我这个算不算短的。”
“么西老师，请你帮我看一下，我是不是得了性病。”
“么西么西，你看我男朋友的睾丸一大一小正常吗?”
……
这是吴么西在微博上收到的部分私信内容。除了文字，有的网友还会配上自己或他人随手拍的生殖器照片。
在很多人看来，给吴么西发这种照片的网友，已经对她构成了性骚扰。吴么西认为，那仅仅是“单纯的性无知”。
“他们太焦虑、太紧张了。他们不知道自己的私密部位是不是出了问题，也不知道这些问题该怎么解决。他们因为害羞不敢去医院，但他们信任我，才发了这些来问我。”吴么西通常不会直接回答他们的提问，而是先告诉他们保护个人隐私的重要性。
真的性骚扰也有。吴么西告诉我们，曾给她造成很大冲击的一件事情是，一位中年男士每天都给她发私信说“吴么西，我喜欢你”，还在她的每一条微博下留言，但吴么西从未回应过。这种状态持续了半年。有一天，对方终于按捺不住给吴么西发了一组其阴茎从常态到勃起的照片，附言四个字：为你而硬。
“如果真的喜欢一个人，其实可以用很多其他的方式表达。你不能因为我是做‘性’的，就用这样的方式。”吴么西把这位男士拉入了黑名单，并告诉他：谈性的女生并不代表随便，他应该尊重女性在两性上的平等和权利。
吴么西把聊天记录加了马赛克在微博上po了出来，获得了不少粉丝的转发和点赞。“顺便又做了一次性教育的传播，”吴么西机敏地笑道。
对于从事两性行业又年轻貌美的女孩们来说，这样的性骚扰早已司空见惯。吴么西还遇到过声称愿意花大价钱包养她的网友。
李熙墨也回忆，有一次向一位男士介绍自己的职业是情趣教练时，对方甩给她一句“约吗”，她顺手就把这位刚加的微信好友删掉了。
“一个女孩子，从事这种行业，肯定会听到很多乱七八糟的言论，但这并不值得我们去在意和纠结。想着自己能给社会创造价值就好了”。李熙墨显得很淡定。
尽管面对诸多负能量，但看到自己的学生和粉丝慢慢成长起来，是一件很温暖的事情。
熙墨实验室的群员中，有一位小有名气的影像服装师。本来，李熙墨联系她是想购买后者网店所经营的古装写真拍摄服务，双方接触了之后，反而是这位影像服装师从认知到着装，“突然间整个人转型了”。
服装师和前夫生了三个孩子，无论是感情还是物质，基本都是她一个人在付出，前夫还多次出轨。通过购买熙墨实验室的课程和玩具，她认识到，女人的欲望满足不应该寄托在男人身上，通过自我愉悦完全可以解决，甚至，掌控性高潮之后，对人生的掌控力也更强了。
“我们群员的变化太大了，”李熙墨说。曾经有一位46岁的女性给她留言表示，接触了熙墨实验室后，“觉得自己前几十年都白活了”。
有个女粉丝也给吴么西留下了很深的印象。吴么西刚开始运作微博的时候，这名女粉丝是一个大学生，私信给吴么西的问题是“到底要不要啪啪啪”;后来，她问吴么西“怎么破处才不那么疼”;再后来，她问吴么西“如何备孕”;现在，她已为人母，问的问题也变成“如何给小孩做儿童的性教育”了。
“当我拉出对话的时间线，能够清晰地感觉到：原来我们是相互陪伴和一起成长的。粉丝在进步，我也在进步。”吴么西说，像她以前也就了解如何避孕和避免流产之类的方法论，在备孕领域并不擅长，随着粉丝把问题抛过来，她通过学习也就慢慢掌握了相关知识。
卖情趣用品的姑娘们 好文分享 第5张
(吴么西在北大的性教育讲座)
五
家人们
两性行业充斥着是非。敢率先进入这个行业摸爬滚打，女孩们需要极强的心理素质，尤其当她们还是备受关注的网红时。当然，她们也离不开身后家人们的支持。
早在吴么西当年分配给性学研究导师时，父亲就鼓励她“这个专业很好、有前景”。父亲曾经在成都图书馆听过一名中学老师的性心理讲座，觉得性学研究意义重大。这位公务员热爱学习，愿意接触新鲜事物，想法比较开阔。
吴么西回成都遇到飞机晚点，下飞机马上要直播了，父亲会提前给她找好咖啡馆、测好网速。
有一次，吴么西在直播时，网友攻击她：“你天天谈性说爱，你爸妈看你直播吗?”父亲当时正陪坐在吴么西旁边。
父亲逐渐上了年纪，加上经常开车，患有前列腺炎，会常常与吴么西讨论治疗方法。
吴么西跟着父亲和继母长大。她很小的时候，父母就离异了，母亲因此对她满心愧疚和关怀备至。“我做什么，她都觉得是对的。” 经常有媒体采访吴么西，只要母亲看到，都会跑到文章底下留言“吴么西你最棒”、“吴么西我爱你”。
魏道道做情趣微商半年后，才有勇气跟家人说起——她已经小有所成：组建了小工作室，找到了几位志同道合的事业伙伴，收入也已超过过去三四年上班时的总和。
2015年，魏道道的父亲特意从湖南老家来到北京，全职加入了女儿的创业团队，负责库存管理。如今，魏道道的表弟也是道此一游的员工。
小时候厉声批评李熙墨自慰的母亲，多年以后偶然在直播平台发现女儿和网友讨论高潮技巧，才知道女儿又瞒着她做起了“性事”。
只是这一次，母亲对李熙墨不再是劈头盖脸地指责，而是心平气和地给她打了个电话，“以后别老在直播里穿黑色的衣服了，不好看”。
后来，在熙墨实验室决定开发两性课程时，母亲还为熙墨实验室的技术顾问团，拉来了不少她的医生同事和朋友。“你为什么开始支持我的职业了?”，李熙墨问过母亲。母亲答：“你在直播里讲的那些女孩子的故事，也是我自己的故事”。
吴小飘的境遇相比更曲折。从奥美离职创业时，母亲很不理解：为什么一个海归研究生要放弃名企的工作，选择艰苦创业路，而且还是如此特殊的行业?
吴小飘给她做了很多思想工作。母亲现在不反对她创业了，但也没有参加过她的玩具训练营。
“可以跟她讲我在做什么事业，但不必跟她说那么深。”吴小飘认为，自己与母亲还是需要有一个“边界”存在。
本文作者李秀芝、麻策，编辑刘建强，创业家原创。